Comment augmenter les ventes d’une entreprise ?

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Selon Sandler Training, croire que vous pouvez vendre n’importe quoi à n’importe qui est un piège que vous devriez éviter. Au lieu de cela, vous devez identifier vos clients idéaux et vous verrez qu’il est plus facile de les amener à agir.

Vendre peut être difficile. C’est un processus complexe et sans raccourcis. Les spécialistes du marketing qui augmentent leurs ventes prennent des mesures délibérées basées sur des principes et des techniques de vente éprouvés.

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Il est très probable que les marketeurs qui ont de la difficulté à gagner des clients n’ont pas exploré la bonne voie ou n’essaient pas assez fort.

Selon SiriusDecisions, « le vendeur moyen ne fait que 2 tentatives pour approcher un client potentiel et 44 % des vendeurs abandonnent leurs tentatives après une seule action de suivi ».

Imaginez combien leur impact serait plus grand s’ils n’essayaient que plus de fois !

Dans cet article en profondeur, vous apprendrez à comprendre les neurosciences peuvent vous aider à augmenter vos ventes.

Selon Wikipédia, la neuroscience est l’étude du système nerveux, « la partie du corps d’un animal qui coordonne ses actions volontaires et involontaires et transmet des signaux vers et en provenance de différentes parties de son corps ».

Que vous vendez un produit numérique en ligne ou que vous diriez une entreprise physique, ces principes vous aideront. Ils vous aideront à attirer plus de visiteurs à votre entonnoir de marketing et à transformer les visiteurs occasionnels en ventes.

Discutons des sept principes de neuroscience que vous pouvez utiliser pour augmenter les ventes :

1. L’influence génère de la valeur pour votre produit

Le marketing influent est venu à rester et vous devriez en profiter. Selon AdWeek, près de 60% des marketeurs ont l’intention d’augmenter le budget pour le marketing influent au cours des 12 prochains mois.

L’ influence est votre capacité pour persuader les autres d’adopter votre façon de voir les choses. Vous croyez en votre produit (par exemple cours en ligne, livre électronique, logiciel), et par conséquent, il est naturel que vous vouliez que d’autres y croient également.

Votre capacité à persuader les autres de cette façon, en faisant appel à leurs émotions, augmentera vos ventes. L’influence augmente la valeur perçue de vos produits.

Vous voyez, les influenceurs ont tendance à vendre plus de produits. Ce n’est pas parce que leurs produits sont les meilleurs (parfois ce n’est pas vrai), mais parce que, au fil des ans, ils ont réussi à renforcer leur crédibilité. Les gens font confiance à leurs opinions.

Par exemple, dans le monde du marketing numérique, les gens font confiance à Seth Godin. C’est parce que Seth Godin a écrit plus de 20 livres qui ont été des best-sellers. Il est un conférencier public convoité et influenceur sur les médias sociaux.

Seth ne gaspille pas des mots. La plupart de leurs postes ont moins de 200 , comme celui que je partage ci-dessous, mais le nombre de fois que ces messages sont partagés et l’engagement qu’ils réalisent est impressionnant.

Rappelez-vous que l’influence n’est pas la même chose que la popularité. Ces deux choses ne peuvent pas être échangées, malgré le fait que beaucoup de gens croient le contraire.

Brian Solis rapporte que dans un sondage qu’il a effectué, une personne, en réponse à une question, l’a décrit comme suit :

La popularité est d’aimer les gens, l’influence est que les gens vous écoutent.

Lorsque vous vendez quelque chose en ligne, être populaire ne devrait pas être votre objectif principal. Passez du temps à bâtir votre influence. Cela prend du temps, mais ça vaut la peine.

Dans le livre Influence : The Psychology of Persuasion, l’auteur Ph.D. Robert B. Cialdini identifie six facteurs qui poussent les gens à effectuer des actions qu’elles n’auraient pas faites habituellement.

Dans mon expérience en tant que spécialiste dans le marketing de contenu, j’ai réussi à construire un public fidèle. L’influence peut être obtenue grâce à la création constante de contenus utiles pour votre public cible et en créant des relations avec les influenceurs et les lecteurs.

Si vous êtes blogueur, vous avez déjà éliminé le premier obstacle à la création d’autorité et d’influence envers les gens. Macallan a persuadé 32 personnes de s’occuper du marketing de l’entreprise. Cela a entraîné une augmentation considérable de l’exposition et de l’influence sur un auditoire de 150 000 personnes.

Ensuite, vous passez le bon moment pour créer du contenu et créer des amitiés. Répondez aux commentaires et aux questions et dans un certain temps, visitez le blog d’un lecteur et donnez-lui quelques commentaires gratuits ou des conseils pour améliorer votre site.

La parole en public est une autre façon d’établir votre marque personnelle et de bâtir un public fidèle.

2. Vous devez vous vendre vous-même avant de pouvoir vendre votre produit

Ne vous trompez pas : Vous êtes un produit. Et comme tout produit, vous devez communiquer avec succès la valeur de ce produit. Tant que vous ne le faites pas, vous remarquerez qu’il est difficile de vendre vos produits ou services réels.

Geoffrey James l’a dit d’une meilleure façon :

Avant d’acheter l’un de vos produits ou ceux de votre entreprise, il doit « acheter » l’idée que vous êtes quelqu’un de confiance. En d’autres termes, tout comme candidat à un emploi, votre première tâche est de vous vendre toujours.

Le marketing par e-mail est la tactique la plus efficace de génération de leads, suivie par les sites Web/pages de destination et le marketing de contenu. Mais qu’est-ce que tu ne devines pas ? Chacune de ces tactiques fonctionnera le mieux si vous vendez d’abord vous-même, puis au produit.

Se vendre n’est pas un défi inégalée. Il existe de nombreuses opportunités dans le monde du marketing moderne. Mais tant d’opportunités entraînent une augmentation du nombre de concurrents.

Dans une mer d’écrivains, blogueurs, pigistes, consultants, conférenciers publics, etc., comment se démarquer de la foule ?

Simple : Devenez passionné par votre produit.

Quand vous vous vendez, vous vous souciez de l’argent. Votre responsabilité est d’éduquer les autres tout en transmettant le message central de votre marque.

HelpScout n’essaie pas seulement de vendre son logiciel Help-desk. Au lieu de cela, il se vend aussi comme une marque.

Apprendre à se vendre en premier est essentiel à votre succès. Quel que soit le produit que vous proposez, offrez le meilleur de vous-même pour communiquer avec vos clients potentiels et communiquer les valeurs fondamentales de votre marque.

3. Créez de l’intérêt avec caractéristiques distinctives ; crée le désir au moyen d’avantages

Vendez les avantages, pas les fonctionnalités.

La plupart des gens et des entreprises considèrent que les produits et services sont vendus en raison de leurs excellentes caractéristiques. Ce n’est pas comme ça.

Harvard Business School a mené une étude de recherche et a constaté que les produits de toutes sortes sont vendus en raison de leurs avantages. Mais les bénéfices générés par les ventes ne sont pas toujours évidents du point de vue du client.

Que vous vendiez par e-mail, par courrier traditionnel ou sur des réseaux sociaux, mettez en évidence les avantages de vos produits ainsi que leurs fonctionnalités.

Si vous commencez à souligner les meilleurs avantages de vos produits, vous assurerez aux clients que vous vous souciez d’eux et pas (seulement) de leur argent.

Vendre avec profit signifie être transparent avec vos clients. C’est exactement ce qu’ils veulent.

Rédacteurs publicitaires savoir vendre des profits.

Par exemple, Dan Kennedy a écrit un texte de vente qui a généré plus de 10 millions de dollars de ventes au fil des ans. De même, Eben Pagan, Frank Kern et de nombreux autres entrepreneurs numériques exceptionnels.

Ces personnes ont réussi parce qu’elles se concentraient sur les avantages et non sur les caractéristiques. Vendre avec succès revient à une chose : montrer à votre client comment votre offre/produit répond à ses besoins.

Kat Night convient que la quantification des bénéfices d’un produit est plus susceptible d’aboutir à une vente que la description de ses caractéristiques.

Cependant, afin d’éviter de tromper les clients potentiels, vous devez commencer par créer de l’intérêt pour les entités. Ensuite, vous augmentez votre désir d’acheter votre produit avec les avantages.

Lorsque les gens sont à la recherche d’une solution qui répond à leurs besoins, ce qu’ils recherchent est un avenir attrayant. Selon BufferApp, « les gens n’achètent pas de produits, achètent de meilleures versions d’eux-mêmes ».

Les clients seront heureux de dépenser leur argent pour des produits qui améliorent leur vie. Avant l’invention de l’iPod, les lecteurs MP3 existaient déjà sur le marché. Par conséquent, la marque a vendu les avantages – « 1000 chansons dans votre poche. »

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Alors, quelle est la différence entre un avantage et une caractéristique ?

Voici comment ils l’expliquent dans User Onboard :

Bref, les avantages sont ce que vous (ou vos clients potentiels) pouvez faire avec un produit. Les caractéristiques sont ce que le produit peut faire. On dirait la même chose, n’est-ce pas ? Cependant, ce sont deux choses totalement différentes.

« Vous pouvez vous mettre en forme sans forcer vos articulations avec une machine d’entraînement elliptique » souligne l’avantage. « Mouvements de glissement faciles, minuterie, paramètres d’intensité », ce sont toutes des fonctionnalités.

Vous remarquez la différence ?

Les clients se trouvent à différents endroits dans leurs cycles d’achat, avec différents niveaux de confiance en vous lorsqu’ils visitent votre site ou voient le texte de vente de votre page de destination. Mais tous doivent d’abord reconnaître un besoin, puis chercher des solutions potentielles, évaluer ces solutions, décider d’effectuer une action et enfin, faire l’achat.

Utilisez les fonctionnalités des étapes 1 et 2. Les avantages seront plus attrayants lorsque les gens prennent leurs décisions d’achat (étapes 4 et 5).

Le professeur Albert Wenben, de l’Université du Wisconsin-Madison, a mené une étude sur le thème « La valeur du consommateur, les avantages du produit et la valeur du client : une approche de comportement de consommation ».

Il a découvert que « du point de vue du client, les produits sont considérés comme un ensemble d’avantages, pas d’attributs » (fonctionnalités).

MBA Skool suggère que l’avantage d’un produit est généralement, la réponse aux questions des utilisateurs. Vous savez probablement déjà que les questions sont générées par un désir émotionnel d’en savoir plus.

Le niveau de satisfaction obtenu à partir d’un produit sera différent. Après tout, deux personnes peuvent avoir besoin du même produit, mais l’une d’elles peut en avoir besoin d’urgence tandis que l’autre peut continuer sans l’acheter.

Pour de meilleurs résultats, mettez en évidence les avantages de vos produits de 70% et 30% les caractéristiques.

Voyons un exemple dans le monde des services et des produits de conseil en marketing.

Pour la plupart des marketeurs qui possèdent des sites Web optimisés avec des fonctionnalités élevées, le référencement et le marketing par e-mail sont plus bénéfiques qu’une page Facebook. Cela ne s’applique pas toujours aux autres vendeurs.

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Si vous aidez les entreprises à mettre en place une campagne marketing Facebook (y compris une page de fans), vous devez vendre avec des avantages tout en ciblant vos clients idéaux (par exemple, ceux qui ne possèdent pas de site Web fonctionnel ou qui ont des sites peu performants).

Dans KissMetrics, nous mettons en avant les fonctionnalités et les avantages sur notre page d’accueil. Tout d’abord, nous pensons que les gens veulent savoir quelles fonctionnalités spécifiques KissMetrics offre que d’autres outils d’analyse ne possèdent pas.

Ensuite, nous soulignons les avantages de l’utilisation de ces fonctionnalités, c’est-à-dire ce que les spécialistes du marketing et les propriétaires de sites Web peuvent réaliser avec notre produit.

Les gens achètent des produits émotionnellement et justifient logiquement leurs achats. Lorsque vous suscitez de l’intérêt avec des fonctionnalités et créez un désir fort avec des profits, vous trouvez vos clients potentiels en place où ils sont situés et vous leur donnez ce dont ils ont besoin pour les faire se sentir confiants dans leur achat.

En évoquant les bonnes émotions, les clients peuvent ne pas savoir pourquoi ils réagissent à votre produit, mais ils l’achèteront.

Rappelez-vous que les avantages sont les choses que vous pouvez faire avec le produit, tandis que les caractéristiques sont ce que le produit peut faire. Regardons quelques exemples réels à ce sujet :

Twitter est une plateforme unique de micro-blogging. Il vous aide à mettre à jour votre chronologie en temps réel. Mais tout commence par sa proposition de valeur, créée sur la base des avantages de la plateforme : « Commencez une conversation, explorez vos intérêts et restez à jour ».

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Volusion.com a une proposition de valeur unique qui projette de manière simple et puissante les principaux avantages de son logiciel.

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Il est de votre responsabilité d’étudier votre produit et de connaître les caractéristiques, avantages et avantages qui sont au-dessus du produit de vos concurrents.

4. Vendez les résultats en présentant une image claire

Vendez vous les résultats de vos produits ?

Si vous ne le faites pas de façon constante, vous pourriez avoir de la difficulté à acquérir des pistes admissibles et à augmenter votre revenu.

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Aujourd’hui, la plupart d’entre nous vendons à une nouvelle génération de clients : les Millennials.

La génération Y est un groupe unique de personnes nées entre 1982 et 2000, qui représentent 26 % de la population mondiale. Plus de 23 % des Millennials possèdent un diplôme collégial ou supérieur, ce qui en fait la génération la plus instruite de l’histoire.

Aujourd’hui, même s’ils n’ont pas terminé l’université, les clients savent ce qu’ils recherchent dans un produit. Ils veulent des résultats et ne seront pas influencés par une copie élégante qui ne fournit pas moins un échantillon des résultats auxquels vous pouvez vous attendre.

Pour faire de la publicité auprès de ce groupe de consommateurs, vous avez besoin de recherches et de données solides.

Une étude menée par Harvey Research sur « How to sell with ad sales studies » a révélé que « l’une des principales raisons de mener une étude de lecture d’annonces est d’obtenir des données de recherche qui aident votre organisation à vendre de la publicité ».

En documentant cette recherche et en la partageant avec les annonceurs, vous devenez partenaire marketing.

Dans la publicité, le résultat est de l’information, c’est-à-dire des mesures exploitables. Si votre produit a aidé un client à augmenter la génération de prospects de 27 %, c’est la mesure que vous pouvez utiliser pour gagner plus de clients.

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Vous êtes-vous déjà demandé comment les introvertis parviennent à vendre des produits avec succès ? Une personne introvertie est une personne dont les motivations, les actions et les préférences sociales sont orientées vers l’intérieur. Les personnes introverties n’apprécient généralement pas les actions associées à la conviction ou à la négociation.

Ils sont réservés. Vendre n’est pas votre tâche préférée, mais beaucoup d’entre eux finissent par devenir les meilleurs vendeurs et influenceurs de l’industrie.

Brian Tracy était un introverti, mais en étudiant la psychologie des consommateurs et en apprenant ce qui pousse les gens à acheter, il a réussi à se transformer en un succès sensationnel.

L’ un des secrets de vente que les meilleurs introvertis savent est qu’il est préférable de vendre le résultat d’un produit avant le produit lui-même.

Vendre le résultat peut être comparé à montrer une image claire de votre cible à l’avenir, un point où ils ont réussi à surmonter leurs défis ou résoudre un problème avec succès et à le montrer pour qu’ils puissent le voir.

Les gens qui savent que personne sera captivé par la promesse offerte par l’image.

De même, lorsque vous montrez une image des résultats de votre produit et montrez aux gens combien il est facile de l’utiliser, vous suscitez de l’intérêt et générez de l’inspiration pour qu’ils agissent.

Selon Tara Gentle,

Les gens ne recherchent pas vos services (ou votre produit ou programme). Ils cherchent des résultats.

En d’autres termes, si votre produit n’est pas le point de vente, pourquoi vous y concentrer ? Par exemple, au lieu de taper le titre de votre texte en utilisant le nom de votre produit, concentrez-vous sur les résultats générés par le produit.

Voici quelques façons de vendre des résultats plutôt que des produits :

i). Commencez par la valeur du produit, pas par le titre : si votre produit aide les gens à éliminer cinq heures de travail hebdomadaire, commencez par cela. C’est votre avantage concurrentiel.

Si ce que vous offrez (par exemple, un service, un programme, un cours en ligne, etc.) aide les gens à perdre dix livres en 60 jours, permet à votre texte de se concentrer sur ce principal avantage.

Derek Halpern vend les résultats de son cours en ligne, « Yes Engines ». Avez-vous remarqué la chose intéressante à propos du titre ?

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ii). Afficher les résultats avant et après : Les entraîneurs sportifs savent comment utiliser des photos et des vidéos « avant » et « après » pour inspirer l’action.

Si vous cherchez à perdre du poids, ne seriez-vous pas excité de voir des résultats étonnants de gens comme vous et de trouver que vous pouvez réaliser la même chose ?

Il en va de même pour les tutoriels ou les produits de maquillage. Si vous cherchez un programme pour apprendre le maquillage et découvrir avant et après des photos comme celle que je montre ci-dessous, ne voudriez-vous pas en savoir plus ?

Pour vendre les résultats d’un produit, au lieu du produit lui-même, vous devez utiliser des images permettent à vos clients de se voir obtenir les résultats qu’ils veulent. Ne vous limitez pas à décrire à quoi ressemblera le résultat final, représentez-le avec des images.

Même les scientifiques vendent. Comment vendent-ils la science au grand public ?

Y a-t-il des résultats typiques qu’ils peuvent montrer de la même manière qu’un blogueur qui a créé un cours en ligne pour « obtenir 1 000 abonnés à la messagerie » le ferait ?

Très probablement, les scientifiques n’auront pas de résultat dans des images à afficher. Au lieu de cela, ils vendent la validité d’une étude et son importance.

Une étude menée par l’Université Vanderbilt a conclu que les scientifiques vendent des données scientifiques en convainquant leurs pairs et collègues de la validité et de l’importance de leur étude.

Étant donné que la population ne peut généralement pas comprendre pleinement les implications des données scientifiques, le discours scientifique est traduit par les médias en quelque chose que le le grand public peut comprendre.

Dans de nombreuses niches, avant de pouvoir vendre un produit, vous devez d’abord acquérir des pistes, les nourrir, puis les convaincre d’acheter. Vous pouvez utiliser des stratégies marketing entrantes ou sortantes, mais soyez assurés que le marketing entrant réduira votre coût par prospect de 60 %.

La vente n’est pas une rue à sens unique. De nombreux facteurs jouent un rôle important. Les plates-formes sur lesquelles vous générez des leads sont importantes. La plupart des gens ont généré plus de prospects via les annonces Facebook que via Google AdWords.

D’ autre part, la qualité des leads Google AdWords est généralement meilleure.

Lorsqu’ il s’agit de donner de la valeur aux gens en échange de leur temps et de leur argent, Google prend la tête. Google vend des annonces, pas des résultats de recherche.

C’ est pourquoi les annonces payantes sur Google sont clairement marquées et séparées des résultats réels de recherches. Quand il s’agit de montrer les bons résultats, voici ce que Google dit :

Les résultats de recherche Google tiennent compte des liens vers une page Web ainsi que de la pertinence du contenu de cette page pour votre recherche. Nos résultats reflètent ce que la communauté en ligne considère comme important, et non ce que nos partenaires veulent que vous voyez.

Comme vous pouvez le voir, Google vend de la publicité dans son moteur de recherche, mais fournit les résultats les plus pertinents, précieux et utiles dans ses résultats organiques. Les propriétaires de sites ne paient pas pour être placés en haut de la page de résultats ou pour manipuler leur classement (du moins pas trop longtemps).

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Google est le leader de la publicité en ligne parce que, premièrement, il comprend ce que les gens veulent et deuxièmement, parce qu’il s’engage à fournir les meilleurs résultats de recherche.

Sur la plateforme Université, Michael Hyatt met en évidence les résultats que vous obtenez lorsque vous vous inscrivez. Vos clients potentiels sont ravis de découvrir comment ils peuvent « atteindre plus de personnes et créer un plus grand impact ».

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5. La crédibilité dépend de la confiance et de l’expérience

Vendez plus. Faire plus d’argent.

Tout dépend de votre crédibilité.

Vous pouvez renforcer la crédibilité de plusieurs façons, notamment en fournissant un service à la clientèle de haute qualité.

Les clients veulent communiquer avec un agent pour les aider à résoudre rapidement leurs problèmes. Ils veulent aussi interagir avec des personnes réelles et accéder à l’information pour résoudre le problème eux-mêmes.

Confiance expérience = crédibilité.

Vous ne pouvez pas réussir en affaires si vous manquez de crédibilité. Les meilleures marques peuvent se vanter de leurs produits parce qu’au fil des ans, ils sont devenus connus et ils sont crédibles.

C’ est pourquoi il est difficile pour un nouveau marketing, une organisation ou une nouvelle entreprise de dominer le marché.

Les clients ont peur de faire confiance à vous ou à votre produit. Après tout, vous pourriez prendre son argent et disparaître. Le service à la clientèle est la marque de la crédibilité. Construire la crédibilité dès le début.

L’ effet viral d’un mauvais service à la clientèle est alarmant. Plus de personnes partagent des expériences négatives plus que des expériences positives. 66% des clients qui ont vécu une expérience négative de service à la clientèle voudront dissuader les autres d’acheter auprès de cette entreprise.

86 % des personnes cessent complètement de faire des affaires avec des entreprises en raison d’un mauvais service à la clientèle.

Chaque jour, je me réveille et je me pose une question : « Quelle est la meilleure chose que je puisse faire pour mes clients aujourd’hui ? »

C’ est un exercice simple et légèrement dramatique qui renforce dans mon l’importance d’établir la confiance dans l’esprit de mes clients potentiels. Les gens ne vous feront pas confiance à moins d’essayer vous-même et de leur offrir une grande valeur pour un certain temps.

Comment établir la crédibilité en tant que propriétaire d’une entreprise ?

L’ étude de crédibilité de Stanford Web a compilé dix directives pour renforcer la crédibilité sur un site Web. Cela peut s’appliquer à votre produit, à votre personnalité et à votre marque.

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La plupart des entreprises locales savent comment renforcer la crédibilité. Ils utilisent des sentiments. Alors que d’autres ont de la difficulté à gagner la confiance de leurs clients, les entreprises locales font des dons aux écoles, parrainent des équipes sportives pour enfants et participent à l’organisation d’événements communautaires.

Vous devez être prêt à travailler dur. Les gens respectent ceux qui travaillent dur. Mais ne le laissez pas être juste toi. La crédibilité est mieux acquise si vous prenez soin des intérêts d’autres personnes.

Voici quelques façons simples d’améliorer votre crédibilité :

i). Répondez correctement aux questions : Selon Edelman Trust Barometer 2012, un sondage qui mesure la confiance et la crédibilité, garantit que la confiance et la transparence sont aussi importantes pour la réputation de l’entreprise que la qualité des produits et services.

Les clients commencent à voir le monde de plus en plus en termes de vrai et faux. Des réponses incorrectes nuiront à votre réputation.

Quand les gens vous posent des questions, si vous ne connaissez pas la bonne réponse, dites-le. Offrez-leur de mener une enquête et d’entrer en contact avec eux.

Quoi que vous fassiez, ne dites pas quelque chose dont vous n’êtes pas sûr juste pour paraître intelligent. Plus vous répondez correctement aux questions, plus les gens vous feront confiance.

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ii). Produisez régulièrement du contenu précieux : Il n’y a pas de raccourci vers la création de contenu. Soit vous le faites, soit vous sous-traitez à un écrivain indépendant expert en la matière.

Toujours publier du contenu qui aide les gens à atteindre leurs objectifs plus facilement. Votre niveau de crédibilité augmentera.

Ne créez pas seulement du contenu générique. Concentrez-vous plutôt sur la création de contenu personnalisé qui sera d’une grande importance pour votre audience et qui sera synchronisé avec votre objectif.

En ce qui concerne le contenu personnalisé, une étude a révélé que « 61 % des consommateurs se sentent mieux et sont plus susceptibles d’acheter auprès d’une entreprise qui fournit du contenu personnalisé ».

iii). Offrir pour résoudre des problèmes pertinents : si vous possédez des compétences uniques, vous pouvez proposer à votre public cible des solutions aux problèmes pertinents.

Par exemple, si vous êtes un développeur de site Web, vous pouvez proposer aux lecteurs de modifier leur Modèles WordPress ou leur montrer comment le faire facilement.

iv). Établir des relations : Nous devons tous traiter les autres avec justice, afin de reconnaître leur valeur inhérente et de les respecter.

Ne laissez pas le montant d’argent que vous pouvez gagner est la seule chose qui vous motive. Au lieu de cela, de temps en temps, il aide les gens gratuitement. Brenton Hayden vous recommande de suivre des stratégies spécifiques si vous voulez augmenter votre crédibilité :

Sur le marché actuel, les marques et les produits peuvent disparaître aussi rapidement qu’ils apparaissent. La plupart d’entre eux ne supportent pas le passage du temps.

Environ 250 000 produits sont sur le marché chaque année. Ces produits ont un taux de défaillance moyen de 85 à 95 %.

Il est évident que la façon d’améliorer votre crédibilité consiste à créer des relations avec vos clients potentiels et réels et à gagner votre confiance.

Vous pouvez également gagner en crédibilité si vous montrez des histoires de succès client. Si vous n’avez aucune autorité, il peut être difficile pour les gens de vous faire confiance. La meilleure façon de le faire est de leur montrer que votre produit fonctionne vraiment.

Drew Manning, fondateur de Fit2Fat2Fit, sait montrer des résultats réels. Il a découvert que la plupart des vendeurs de programmes et de produits de conditionnement physique sont athlétiques et adaptés aux personnes qui n’ont jamais été en surpoids.

Comment peuvent-ils alors comprendre les difficultés que traversent les personnes en surpoids et savoir ce qu’il ressent ?

Drew Manning a fait quelque chose de différent. Il a pris du poids pendant six mois, augmentant son poids de plus de 70 livres. Puis il a passé encore six mois à perdre du poids.

Cette transformation a été une source de confiance pour les clients potentiels. Ils pensaient : « Si ça marchait pour lui, ça pourrait marcher pour moi aussi. »

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6. La vente est une relation de « donner et donner »

L’ offre prend généralement de l’importance pendant la saison des vacances de fin d’année. En fait, en 2012, 64 % des personnes étaient disposées à faire des dons à des organismes caritatifs pendant la saison de la fin de l’année.

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Dans The Science of Giving : Experimental Approches to the Study of Charity, l’auteur Daniel M. Oppenheimer estime que les Américains font des dons de plus de 300 milliards de dollars chaque année.

Lorsque vous vendez un produit en ligne ou hors ligne, ce que vous proposez doit prendre la forme d’une valeur.

Par exemple, vous pouvez offrir 1 à 10 Go gratuitement aux clients qui achètent votre solution de stockage en ligne gratuite, comme pCloud le fait.

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Si vous êtes auteur, vous pouvez proposer gratuitement les deux premiers chapitres de votre livre.

Offrir est ce que je fais tous les jours parce que c’est la seule façon de construire une relation de vente avec des clients.

J’ ai investi 30 000$ dans la création de contenu et au lieu de le vendre, je le livre gratuitement.

Vos clients sont vos meilleurs vendeurs. Mais avant de pouvoir recommander votre produit à d’autres clients potentiels, vous devez adopter l’idée d’offrir et d’offrir. C’est la relation entre vous et vos clients.

Selon le Centre de ressources du marketing agricole, il existe une façon de vendre qui est gratifiante, positive et même divertissante.

Ça s’appelle le marketing relationnel et c’est un message que Dale Carnegie a commencé il y a plus de 80 ans.

Lorsque vous établissez une relation avec vos clients potentiels, il est plus facile de leur vendre quelque chose. Les meilleurs vendeurs sont ceux qui offrent le meilleur.

Contrairement à ce que pensent la plupart des gens, ce n’est pas une relation où vous « donnez et recevez », parce que vous n’obtiendrez rien de votre auditoire.

Si vous aimez vos clients (et bien sûr, vous devriez), alors chercher des moyens de leur donner autant de valeur que possible et de le rendre plus que prévu pour recevoir lors du paiement.

Même s’ils achètent votre produit, cela ne signifie pas que vous obtenez quelque chose d’eux. La valeur de votre produit/service devrait être supérieure à celle des personnes payées lors de l’achat.

Ne t’en lasse pas d’offrir. C’est ce que signifie votre vie en tant qu’entrepreneur, que vous possédez une entreprise réelle ou que vous soyez un marketeur en ligne.

Établir des relations qui génèrent des ventes est de la plus haute importance pour votre entreprise. C’est ainsi que les grandes marques comme Amazon, Zappos, Home Depot et d’autres comme prospèrent en cette ère concurrentielle.

Ivy Exec met en évidence les quatre principales choses que vous pouvez faire si vous voulez établir des relations qui génèrent des ventes :

La recherche existante sur la psychologie, l’économie et les neurosciences, explorant les avantages de faire des dons de bienfaisance, a donné des résultats corrélative. Est-ce qu’il cause un plus grand bonheur et des sentiments de plénitude ? Ou le lien entre le bonheur et le don est-il juste une heureuse coïncidence ?

Le bonheur est une forme d’émotion positive, la zone et la fonction du limbcerveau.

Plus vous vendez de produits, vous offrez plus de valeur gratuitement. Selon Dunn et Norton, une étude du bonheur montre que la façon la plus satisfaisante d’utiliser l’argent est d’investir dans d’autres. Cela pourrait expliquer pourquoi tant de gens font des dons à des organismes caritatifs travaillant dans des pays sous-développés.

Vous pouvez apprendre de deux des meilleurs millionnaires américains : Bill Gates et Warren Buffett. Buffett a fait don de 99 % de sa succession pour aider des causes caritatives, en disant : « Je ne pouvais pas être plus heureux de cette décision.

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Les deux millionnaires ont beaucoup donné au monde. Ainsi, ils ont cessé d’être milliardaires pour devenir millionnaires volontairement. La livraison sincère attire plus à votre vie et vos affaires.

Les spécialistes du marketing en ligne qui ont généré des revenus de six ou sept numéros lors du lancement de leurs produits ont suivi cette stratégie.

Tout d’abord, ils ont commencé à offrir une grande valeur, bien avant de vendre. Eben Pagan, Frank Kern, Jeff Goins, Bill Baren et d’autres ont lancé leurs produits comme celui-ci.

Par exemple, avant de lancer son cours premium « SEO qui fonctionne », Brian Dean a enseigné les meilleures façons d’atteindre les meilleures positions dans le classement gratuitement. Je me suis abonné à sa liste de courriels, donc je peux dire que la valeur qu’il a fournie rendait l’inscription à son cours en ligne une décision très simple car il m’avait déjà donné beaucoup de valeur.

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Si vous n’avez pas de produit à vendre en ce moment, vous ne devriez pas manquer de donner à vos clients potentiels une meilleure expérience. Créez constamment du contenu de haute qualité.

J’ ai été blogueur depuis plus d’une décennie. Depuis, j’ai créé chaque semaine trois à cinq articles de contenu détaillé, important et précieux pour mon auditoire.

C’ est pourquoi vous pouvez voir des pics de trafic importants sur mes blogs et une clientèle croissante de mes entreprises de logiciels (CrazyEgg, KissMetrics, etc.).

De nouvelles études ont montré que le don est bénéfique non seulement pour ceux qui reçoivent, mais aussi pour la santé et le bonheur de ceux qui se rendent. Dar promeut la coopération et le lien social.

C’ est ce dont vous avez besoin pour augmenter les ventes.

Une étude des sociologues Brent Simpson et Robb Willer a montré que « lorsque vous donnez à d’autres, votre générosité est susceptible d’être récompensée par d’autres plus tard, parfois par la personne à qui vous avez donné quelque chose, parfois par quelqu’un d’autre ».

7. Pour clôturer plus de ventes, arrêtez de vendre

Brian Dean, le Fondateur Backlinko et SEO de Tat Works, sait comment persuader les gens de s’abonner à leur cours en ligne.

Même si son cours est fermé, il vend toujours, vous demandant de rejoindre la liste d’attente.

Pourquoi le fait-il ?

Eh bien, lorsque les gens rejoignent leur liste d’attente, ils reçoivent des conseils de qualité et des études de cas de la part de personnes qui atteignent les premières places dans le classement, etc.

Au moment de la reprise du cours, en 2016, les abonnés qui ont rejoint la liste d’attente seront désespérés de se joindre au cours en ligne.

La plupart d’entre eux seront impatients de s’inscrire. Après tout, ils auront déjà reçu une grande valeur gratuitement.

Pour vendre plus, arrêtez de vendre.

En d’autres termes, arrêtez d’offrir vos produits à votre public cible. Au lieu de cela, offrez-leur du contenu de grande valeur. Répondez aux questions et affichez les résultats de votre services ou produits.

Une entreprise qui vend ses produits avec succès sans ressembler trop à un vendeur est BlendTec. BlendTec a utilisé une approche novatrice en 2007 avec sa série « ¿Mezclará ? ».

Le fondateur, Tom Dickson, comprend que ce que les gens recherchent dans un mélangeur est des lames tranchantes et de la force dans le moteur.

Dans chaque vidéo de la série « ¿Mizlará ? » , Tom évalue les mélangeurs en mélangeant tout, des mobiles aux râteaux à bois.

Ryan Stewart a cessé de vendre des services de référencement parce qu’il n’est plus possible de promettre une première page de classement, d’autant plus que les facteurs de classement Google agissent mieux que jamais pour supprimer les pages qui n’offrent pas de valeur de l’offre.

Mais Ryan n’a pas cessé de fournir des services de référencement aux clients. Je l’ai surveillé de près. Ce qu’il fait est de montrer les résultats. Il révèle ce qui fonctionne en référencement et comment vous pouvez en profiter pour construire votre marque.

Il ne vend pas de services de référencement, mais empêche les résultats et les clients adorent.

N’ essayez pas de forcer trop les ventes. Au contraire, il éduque encore plus. Devenez professeur. Soyez passionné par le fait d’aider les gens.

Brian Clark, fondateur de Copyblogger, a découvert très vite quand il a commencé son activité de marketing de contenu qui « enseigner vend ».

Quand il a commencé à enseigner, au lieu de vendre, il a transformé son blog en une entreprise de vente de logiciels de plusieurs millions de dollars. Il a également lancé une autre entreprise, Rainmaker.fm.

Lorsque vous enseignez, vous offrez une valeur que les gens ne peuvent trouver ailleurs. Si vous continuez d’éduquer et d’informer votre public cible, vous vendrez davantage de produits ou de services au cours du processus.

Conclusion

Le marketing visuel est une autre façon de vendre plus. 90% de l’information qui pénètre dans le cerveau de vos clients sont visuels (p. ex. photos, vidéos). Communiquer dans ce format les aidera à conserver votre message et à répondre comme vous le souhaitez.

Quand quelqu’un vous parle d’un produit qu’il utilise et utilise beaucoup d’images pour expliquer comment il fonctionne, vous le comprendrez naturellement mieux.

Vous percevez également que la personne sait de quoi il parle. Le fait qu’il connaisse le produit crée confiance en vous. Vous commencez à réagir positivement aux vues de la personne.

Vendre n’est pas aussi difficile que la plupart des gens le croient. Mais vous pouvez en prendre l’habitude si vous utilisez ces principes éprouvés des neurosciences qui vous donneront des résultats spectaculaires.

Lequel de ces principes de neuroscience avez-vous appliqué pour augmenter les ventes en ligne de vos produits ?

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